Brasileiro deve gastar R$ 786 com vestuário em 2013

Estimativas do Pyxis Consumo, do Ibope Inteligência, apontam que cada brasileiro deve gastar neste ano, em média, R$786 com vestuário. O valor é 17% superior ao estimado em 2012, quando a média nacional foi de R$670.

De acordo com o estudo, as classes B e C serão as maiores consumidoras, com 40% do potencial de consumo cada. Em reais, o potencial de consumo da classe C é de R$ 52 bilhões e o da classe B, R$ 51 bilhões, de um total de R$ 129 bilhões estimados para 2013, 18% a mais do que no ano passado. A classe A deve representar 12%, com potencial de consumo de R$ 15 bilhões, acima dos R$ 13 bilhões do ano passado.

É interessante notar que as classes A e B somadas representam 28% dos domicílios, mas 51% do consumo, enquanto a classe C representa 53% dos domicílios, mas 40% do consumo.

Fonte: Portal da Propaganda / Rose Guirro - 18/03/2013

Consumidoras da classe C são responsáveis por maior parte da renda feminina

As mulheres da nova classe média respondem por 47,1% do total

A massa de renda da mulher brasileira cresceu 68,2% entre 2002 e 2011, enquanto a dos homens expandiu apenas 43,1% no período.

Nos últimos anos, a renda feminina passou de R$ 412,4 bilhões para R$ 693,5 bilhões. Deste total, as consumidoras da classe C respondem por 47,1%. Em seguida aparecem as classes A (22,2%), B (20,7%), D (9,6%) e E (0,5%).

Fonte: Mundo do Marketing

Classe C lidera consumo de produtos de higiene e cuidados pessoais

Principais fontes de gastos são cabelo e corpo

A Classe C é a líder em consumo de produtos relacionados a higiene e cuidados pessoais no Brasil. Entre as fontes de gastos, as principais estão o cabelo e o corpo. De cada R$ 100,00 investidos neste setor, a média de gasto em cada um dos itens é de R$ 18,50 e R$ 17,30, respectivamente.

Em 2010, a participação da Classe C neste mercado alcançou 45,6%, equivalente a R$ 19,8 bilhões, com um crescimento de oito vezes desde 2002. Este aumento é expressivo quando comparado à classe A e B que, juntas, consumiram três vezes mais em relação ao mesmo ano, o que representa o montante de R$ 15,9 bilhões.

Fonte: Exame - 26/01/2011

Classe C já compra quase a metade dos eletrônicos

A nova classe C se tornou a principal consumidora de eletrônicos e eletrodomésticos durante o governo Lula e deve fechar o ano responsável por 45% das vendas. Em 2003, essa faixa tinha 27% das compras. Em contrapartida, o consumo das classes A e B caiu de 55% para 37%, mostra estudo do instituto Data Popular a partir de informações do IBGE.

Entre os bens de consumo da classe C, o microcomputador foi o que apresentou o maior crescimento nos dois mandatos de Lula. Passou de 13% dos lares, em 2002, para 52%, no ano passado.

A Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE apontou alta recorde de 11,1% de janeiro a outubro nas vendas varejistas. Com um bom Natal no varejo, o ano deve terminar com avanço superior a 10%.

Com 94,5 milhões de pessoas, a classe média do Brasil representa 50,5% da população, já a AB fica com 10,5%.

Neste ano, as famílias brasileiras gastarão R$ 45 bilhões com eletrodomésticos e eletrônicos. Deste total, R$ 20,1 bilhões virão da classe C, R$ 16,7 bilhões das AB e R$ 8,2 bilhões das DE.

Na opinião da professora do Provar (Programa de Administração do Varejo) da FIA (Fundação Instituto de Administração), Elaine Brito, a classe D será a próxima a ascender fortemente e deverá ter uma evolução mais forte no consumo durante os próximos anos. “Sairão do consumo básico para realizarem desejos”.

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Quem é quem:

- Classe A – renda domiciliar de mais de R$ 10.200,00 (20 salários mínimos)
- Classe B – renda domiciliar de R$ 5.100,00 a 10.200,00 (de 10 a 20 salários mínimos)
- Classe C – renda domiciliar de R$ 1.530,00 a 5.100,00 (de 3 a 10 salários mínimos)
- Classe D – renda domiciliar de R$ 510,00 a 1.530,00 (de 1 a 3 salários mínimos)
- Classe E – renda domiciliar de até R$ 510,00 (até 1 salário mínimo)

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Fonte: Folha de São Paulo – 15/12/2010

O potencial de consumo da terceira idade

Em um artigo de Stella Kochen Susskind, presidente da Shopper Experience, ela diz não estar convencida que empresários e gestores brasileiros estão atentos ao consumo inclusivo, especialmente o dos consumidores com mais de 60 anos.

Veja um trecho do artigo:

Recebo diariamente relatos que comprovam o imenso despreparo e a falta de investimento no atendimento aos clientes idosos. Em muitos segmentos do varejo, a terceira idade é tratada como um “consumidor invisível”; comportamento que na minha percepção carece de lógica matemática. Há evidências demográficas que comprovam que o rápido processo de envelhecimento da população brasileira tem servido de alerta para novas demandas socioeconômicas a serem enfrentadas nos próximos 20 anos, quando os idosos serão 26% da população. A conclusão óbvia é que há um potencial significativo para a mudança de cultura em serviços e atendimento aos idosos.

As estatísticas são claras e mostram que o novo desafio do varejo é entender como o atendimento é conduzido atualmente, as principais falhas e as oportunidades de melhoria. Ao entender os anseios do cliente da terceira idade, o empresário pode reduzir as perdas nas vendas do presente, além de antecipar produtos e serviços que podem potencializar o desempenho no futuro. E por que investir nesse atendimento? De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o contingente de pessoas com mais de 60 anos ultrapassa 21 milhões (PNAD 2008) – número que supera a população da terceira idade em países como França, Inglaterra e Itália. No Brasil, os maiores de 75 anos já são 5,5 milhões. De 1998 a 2008, a proporção de idosos na população nacional aumentou de 8,8% para 11,1%, sendo que o número de paulistanos com mais de 60 anos subiu 35%, chegando a 1,3 milhão. Em 2030, de acordo com dados Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA) a população de idosos será maior que a de jovens (de 15 anos a 29 anos) – 26% conta 23,4% respectivamente. De modo geral, a cada quatro pessoas, uma terá mais que 65 anos.

Esses números podem ser traduzidos por uma frase simples: “enorme potencial de vendas”. Ao compararmos a taxa de atividade profissional das mulheres idosas brasileiras com a de países europeus, por exemplo, vemos que Brasil, México e Argentina se destacam com uma taxa em torno de 20%. No Estado de São Paulo, dados atestam que 63% dos idosos viajam, no mínimo, uma vez por ano. Com esse potencial de negócio impulsionado pelo aumento da população com mais de 60 anos não há explicação lógica para não investir no atendimento adequado e na criação de produtos dedicados a essa faixa etária.

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Veja na íntegra aqui.

Classe D já supera B em poder de consumo

Pela primeira vez essa faixa ocupa segundo lugar no ranking, atrás apenas da Classe C

Pela primeira vez neste ano, a massa de renda das famílias da classe D vai ultrapassar a da classe B, apontam cálculos do instituto de pesquisas Data Popular. Em 2010, as famílias com ganho mensal entre R$ 511 e R$ 1.530 têm para gastar com produtos e serviços R$ 381,2 bilhões ou 28% da massa total de rendimentos de R$ 1,380 trilhão. Enquanto isso, a classe B vai ter R$ 329,5 bilhões (24%). A classe B tem renda entre R$ 5.101 e R$ 10.200.

O maior potencial de compras, no entanto, continua no bolso da classe C: R$ 427,6 bilhões. "Mas é a primeira vez que a classe D passa a ser o segundo maior estrato social em termos de consumo", afirma o sócio diretor do Data Popular e responsável pelos cálculos, Renato Meirelles. Ele considerou nos cálculos a expectativa de 7% para o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) neste ano.

De oito categorias de produtos avaliados pelo instituto de pesquisas, em quatro delas o potencial de consumo da classe D supera o da B para este ano. São elas: alimentação dentro do lar (R$ 68,2 bilhões); vestuário e acessórios (R$ 12,7 bilhões); móveis, eletrodomésticos e eletrônicos para o lar (R$ 16,3 bilhões) e remédios (R$ 9,9 bilhões).

Em artigos de higiene, cuidados pessoais e limpeza do lar, os potenciais de consumo das classes D e B são idênticos (R$ 11 bilhões). Os gastos da classe B são maiores que os da D em itens diferenciados: a alimentação fora do lar; lazer, cultura e viagens e despesas com veículo próprio.

Veja a matéria completa aqui.

Fonte: O Estado de S. Paulo - 01/08/2010

Nova classe média quer acesso ao luxo

Para a nova classe média, não basta mais a segmentação de categoria "popular". Ela almeja mais, quer brilhar e quer acesso ao luxo, de acordo com reportagem de Claudia Rolli na Folha deste domingo.

São brasileiros que se preocupam com a aparência, que chegam a gastar entre 30% e 60% de sua renda com marcas e produtos considerados luxuosos e que, por meio do consumo, buscam a inclusão social. Estão incluídas na classe C pessoas com renda familiar entre três e dez salários mínimos.

"O luxo para a nova classe média está ligado principalmente a autoestima e pertencimento. O primeiro passo, para esse consumidor, é poder comprar o produto que antes não comprava", afirma André Torretta, publicitário e sócio-diretor da Ponte Estratégia, consultoria especializada em baixa renda. Depois, diz ele, vem a preocupação desses consumidores em saber escolher a roupa certa e combiná-la.

"Ser bem recebido e estar pronto para frequentar os lugares de maneira digna é um luxo para essa classe, o que mostra como é importante ser aceito e vencer preconceitos", diz o publicitário, que a pedido da Folha fez a pesquisa sobre luxo na classe C.

Fonte: Folha de S. Paulo - 18/07/2010

Empresas apostam em 2ª marca para classe C

Antes restrita a roupas, a estratégia das indústrias de lançar uma segunda marca do mesmo produto vem ganhando cada dia mais adeptos. De chocolates a torneiras, passando por sapatos femininos, é crescente o número de empresas donas de marcas tradicionais que decidiram apostar numa outra marca para conquistar a nova classe média brasileira, que ascendeu das camadas D e E para a C.

Depois da crise, a segunda marca também virou alternativa para ampliar as vendas das companhias em países desenvolvidos, mas no sentido oposto. No mês passado, por exemplo, a Starbucks Corp. anunciou que vai lançar nos Estados Unidos uma segunda marca de café mais barata, a Seattle"s Best Coffee. A intenção é atrair consumidores que perderam poder aquisitivo por causa da recessão.

"O dinheiro está mudando de mãos", afirma Renata Vichi, vice-presidente executiva do Grupo CRM, que é dono da Kopenhagen, fabricante de chocolates fundada em 1928. Depois de fazer pesquisas, a empresa constatou que havia uma lacuna no mercado de lojas especializadas em chocolates no atendimento das classes B e C, fora das grandes marcas industrializadas vendidas em supermercados.

Por isso, decidiu criar uma nova marca, a Brasil Cacau, com produtos entre 30% e 50% mais baratos em relação aos da marca principal, sem arranhar o posicionamento de mercado da Kopenhagen, voltada para o público classe A. "Jamais abriríamos uma loja da Kopenhagen na Vila Formosa (bairro paulistano caracterizado como de classe C)", observa Renata.

Em janeiro de 2009 foi aberta a primeira loja da Brasil Cacau. "Tivemos uma aceitação fantástica", conta Renata. Hoje são 80 lojas, sempre localizadas em ruas de grande fluxo de pedestres. A meta é fechar o ano com 180 pontos de venda. Do faturamento do grupo previsto para este ano, de R$ 214 milhões, menos de 10% virão da segunda marca. Mas, até 2013, diz Renata, a nova marca deverá responder por metade da receita da companhia.

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Fonte: O Estado de S. Paulo - 20/06/10

Veja a matéria completa aqui.

Veja também outra matéria relacionada a este assunto aqui.

Empresas investem pouco em inovação para a Classe C

Estratégia mais comum é criar versões baratas do mesmo produto, normalmente com mudanças no tamanho da embalagem

Os estudiosos do consumo identificaram que empresas interessadas em conquistar o consumidor da baixa renda adotam quatro tipos diferentes de estratégia. A mais comum é criar versões mais baratas do mesmo produto, normalmente com mudanças no tamanho da embalagem. A menos adotada, mas considerada a mais importante, é a criação de produtos e serviços específicos para quem tem menos dinheiro.

Segundo o consultor Haroldo Torres, a relutância em inovar tem razões culturais e financeiras. “Criar algo pressupõe aceitar que padrões bem-sucedidos podem não servir no futuro”, diz Torres. “Também exige mudar a cultura de trabalho, a gestão e a até a composição da equipe. Para ele, ações como essas demandam tempo e, acima de tudo, dinheiro, sem que o investidor tenha garantias de retorno. “Poucos homens de negócio têm coragem de reconhecer erros ou assumir os riscos de mudanças que podem levar a perdas financeiras”, afirma.

Veja abaixo as estratégias mais comuns para conquistar a classe C:
1) Vender mais, do mesmo, por menos;
2) Repaginar produtos tradicionais;
3) Apostar na inovação;
4) Investir no bem estar do consumidor.

Veja a matéria completa aqui.

Fonte: IG - 24/06/10

A segmentação está se tornando social

Os dados são a base de qualquer estratégia de marketing bem sucedida. Décadas de pesquisa produziram dezenas de teorias e práticas sobre qual é a melhor maneira para os anunciantes atingirem o público-alvo. Os profissionais de marketing têm conhecido uma série de técnicas de segmentação, mais focadas no contexto, demografia e perfil psicográfico. Com o crescimento da mídia social, foi descoberta toda uma nova abordagem para conquistar público para as marcas baseando-se nas conexões entre as pessoas e entre pessoas e marcas. Esta nova abordagem é chamada de segmentação social.

Segmentação social é uma grande mudança sobre o antigo modelo de segmentação. O modelo antigo associava uma marca a atributos pessoais - idade, sexo, nível de renda e atitudes culturais - e, em seguida, selecionava a mídia que melhor correspondia aos atributos. O novo modelo, viabilizado tanto pela mídia social quanto pelas tecnologias de cobrança de anúncios online (troca de anúncios e oferta de lances em tempo real para anúncios por palavras-chave em mecanismos de busca), usa dados da rede social para agrupar públicos específicos e atingi-los onde eles estão mais receptivos às mensagens de marketing.

Teorias sobre segmentação baseada em conexões entre os consumidores estão disponíveis há vários anos. Em pesquisa publicada em 2006, a AT&T Research e a Stern School of Business (da New York University) mostraram que a melhor maneira de encontrar novos clientes para um determinado serviço de telecomunicações foi por meio das conexões entre clientes em potencial e clientes existentes. Avaliando uma grande quantidade de dados para definir grupos de pessoas com base no perfil pessoal e padrões de compra, a equipe de pesquisa identificou que a melhor maneira de identificar os futuros clientes foi focar nas pessoas que chamaram os clientes atuais (e foram chamados por eles) mais recentemente e com maior freqüência.

A segmentação social adaptou este conceito e o utilizou em escala nas mídias sociais. Ao analisar dados da rede social derivados de visitas a micro-conteúdos, a tecnologia de segmentação social agrupa públicos específicos compostos por clientes atuais da marca (leais à marca) e as suas conexões mais próximas. Ela faz isso sem qualquer referência a informações pessoais identificáveis, ou qualquer reconhecimento específico do conteúdo do site. De páginas de perfil, passando por sites de compartilhamento de fotos, a blogs pessoais, as visitas a micro-conteúdos definem as conexões que ajudam a prever a afinidade com a marca comum a todos os usuários. O pioneirismo está no modo como essas conexões são avaliadas. Um complexo e crescente conjunto de algoritmos mede a eficácia de diversas classes de micro-conteúdos para otimizar repetidamente os dados da rede social, de forma única para cada marca e cada campanha publicitária.

Segmentação social tem estreita relação com desempenho e escala. Ela pode funcionar para qualquer marca, proporcionando melhor retorno sobre o investimento que outros métodos de segmentação. Os primeiros resultados têm-se revelado particularmente eficazes para profissionais de marketing cujos objetivos são a conquista de clientes para serviços online, como lojas, serviços financeiros e de turismo. Com o tempo, espera-se que os profissionais adotem a segmentação social como o método preferido para a conquista de públicos mais receptivos às mensagens de sua marca.

Baseado em artigo de Tom Phillips na Online Media Daily - 26/05/2010

Renda da 3ª idade atinge R$ 7,5 bilhões por mês

Com dinheiro no bolso, tempo livre e autonomia para gastá-lo, o potencial de consumo dos brasileiros que já passaram dos 60 anos começa a chamar atenção. Pesquisa recém-concluída sobre o mercado da terceira idade, do Instituto Somatório, revela que essa faixa etária tem renda mensal de R$ 7,5 bilhões, que corresponde a 15% dos rendimentos dos domicílios do País. Quase a totalidade dessa população (93%) tem renda própria.

"A pesquisa quebrou vários estereótipos negativos em relação à população da terceira idade", afirma Marcello Guerra, diretor do instituto de pesquisas e responsável pelo estudo. Ele faz referência à imagem do idoso dependente financeiramente e sem poder de decisão. A pesquisa entrevistou cerca de 1.500 pessoas com mais de 60 anos, de todas as classes sociais, em dez centros urbanos do País, em outubro do ano passado.

Um dos dados que chamam a atenção é o papel que a população com mais de 60 anos de idade desempenha na renda familiar. De acordo com o estudo, esse grupo responde, em média, por nada menos do que 71% da renda familiar total. Essa participação aumenta de forma significativa quanto menor o poder aquisitivo da classe econômica.

Na classe A, por exemplo, eles contribuem para 55% da renda familiar; na classe B, essa participação sobe para 59%; na classe C, para 72%; na classe D, chega a 88%. A classificação social usada pela pesquisa é o Critério Brasil da Associação Brasileira das Empresas de Pesquisa (ABEP), que considera não só a renda, mas a posse de bens, as condições de moradia e a escolaridade.

Veja a matéria completa aqui.

Fonte: O Estado de S. Paulo - 12/04/2010

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O público idoso será um mercado cada vez mais importante no Brasil. Quase não há produtos e serviços desenvolvidos especialmente para ele. Esta é uma grande oportunidade. Porém, é fundamental pesquisar o produto junto a este público antes de seu lançamento e não desenvolvê-lo com idéias pré-concebidas.

O mapa do mercado de luxo no Brasil

Com a chegada de marcas como Aston Martin, Bentley, Burberry e Hermès, a venda de produtos de luxo deve crescer acima de 50% em 2010. Se os números se confirmarem, o ano pode ser o melhor da história do setor no país

Este ano, a cada 35 dias, um brasileiro deve comprar uma Ferrari. Não é, necessariamente, o mesmo consumidor que visitará as lojas DVF de Diane Von Furstenberg, Burberry, CH Carolina Herrera e Aston Martin, que serão inauguradas ainda no primeiro semestre, ou as novas butiques da Louis Vuitton e da Cartier. O cliente do mercado de luxo vai usar muito seu cartão de crédito. Com um gasto médio de quase R$ 3,5 mil por compra, o consumidor brasileiro do mercado de luxo deve impulsionar em até 50% as vendas de dezenas de marcas – consolidando 2010 como o melhor ano para o luxo no país. 

No ano passado, mesmo sob o efeito da crise financeira mundial, o universo do luxo faturou em torno de US$ 6,45 bilhões no Brasil, 8% a mais do que os US$ 5,99 bilhões registrados em 2008, segundo o último estudo da empresa de pesquisas GfK Brasil em parceria com MCF Consultoria, especializada na área. Em 2009, o Brasil assistiu à chegada das grifes Hermès, Missoni, Christian Louboutin, Bentley, Lamborghini e Bugatti, que investiram juntas US$ 830 milhões. Segundo dados da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), no mesmo ano, as vendas de veículos importados passaram de 370.937 para 485.428 carros, um avanço de 30,9%.

Em 2009, mesmo com a crise financeira mundial, o mercado de luxo faturou US$ 6,45 bilhões no Brasil, 8% a mais do que em 2008 

Fonte: Época Negócios - 26/03/2010

Veja a matéria completa aqui.

Classe D é a bola da vez

Consumidores com R$ 381 bilhões no bolso passam a comprar cada vez mais

Depois de todas as atenções voltadas para a classe C, chega a hora da classe D. Com R$ 381 bilhões para gastar em 2010 e expectativa de que a massa de renda ultrapasse a da classe B ainda este ano, é na D que o mercado encontra novos consumidores. Com o perfil de consumo diferente de todas as outras classes sociais, já que não pode arriscar e precisa fazer o orçamento render, as famílias da base da pirâmide aparecem como um desafio para o mercado, mas podem ser uma grande oportunidade para as empresas que conseguirem entendê-las.

Com uma cesta de produtos ainda reduzida, se comparada ao consumo das outras classes, esses consumidores estão em ascensão. O número de categorias consumidas passou de 21, em 2002, para 34, em 2009, segundo o estudo Tendências da Maioria, realizado pelo Datafolha/Data Popular. Entre os produtos que entraram para a lista de compras recentemente estão suco pronto, massa instantânea, detergente líquido, molho de tomate, creme de cabelo e amaciante de roupa. Esse número tende a crescer e não se limita ao consumo de massa.

Em 2010, estes consumidores pretendem adquirir computador, geladeira, moto, carro e viagens de avião. O segredo para vender para eles está em desvendar as diferenças e características desta classe, que muitas vezes se assemelham às da classe C. Saem na frente as marcas que apoiarem este consumidor no momento em que ele ingressa no mercado de consumo.

“O consumidor de classe D está sendo apresentado agora ao universo das marcas. Aquelas que souberem ensiná-lo que marca não é apenas status, mas que funciona como avalista de qualidade de um produto, tendem a ter a fidelidade desse público”, aponta Renato Meirelles, Sócio-diretor do Data Popular.

Fonte: Mundo do Marketing - 16/03/2010

Veja matéria completa aqui.

Consumidor de alta renda está confuso diante da crise

No Brasil, enquanto a classe C aperta o cinto e procura comprar produtos mais baratos, os consumidores de maior renda, das classes A e B, estão confusos diante da maior crise econômica global dos últimos 80 anos. Há uma tentativa de se repensar posições e limites, de definir o que é essencial e o que é supérfluo. Mas velhos hábitos e ideias, como se sabe, são difíceis de serem abandonados.

A ganância — como princípio — é rechaçada, mas há também uma certa tolerância com a falta de ética na acumulação de riqueza. Consumir preferencialmente o que é tido como “sustentável” - desejo que já havia sido detectado até antes da crise, mas nem sempre concretizado, volta a aparecer como meta. A boa notícia é que o brasileiro de maior renda afirma que, de fato, vem pondo em prática ações que ajudam a proteger o meio ambiente: reciclam lixo e economizam energia e água, por exemplo.

O apreço por artigos da moda também não foi abandonado, embora haja uma tendência de se consumir uma moda mais clássica, atemporal.

Esse caldeirão comportamental trazido pela crise deverá ter um impacto importante nos hábitos de consumo e nas atitudes das empresas daqui pra frente.

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Foi para tentar desvendar esse impacto que o Instituto Observatório de Sinais (ODES), de São Paulo, realizou a pesquisa “Consumo emTempos de Crise”, que entrevistou 614 pessoas, das classes A e B, durante os meses de fevereiro e março deste ano. Entre os principais resultados, a pesquisa apontou que, de modo geral, há uma desafeição pelo consumo no ar. “Capitalismo sim,

O consumo moderado pode ser, ganância, não”, afirma o sociólogo Dario Caldas, diretor do ODES, que é especializado em pesquisa de tendências de consumo e de comportamento. A enquete tinha por objetivo levantar possíveis mudanças no jeito de consumir, apurar o “humor” do brasileiro em relação à crise. Os entrevistados, divididos entre mulheres (54%) e homens (46%) com idades variando de 18 a 64 anos, tem formação superior, são economicamente ativos e moradores dos estados das regiões Sul e Sudeste.

Segundo Caldas, a crise está afetando a consciência de consumo. “O recado de 72% dos pesquisados é que o momento é propício para repensar o estilo de vida consumista como um todo”, afirma o sociólogo. O estudo também demonstrou que o brasileiro parece não ter internalizado o pessimismo, como fizeram os norteamericanos e os europeus. A razão talvez seja porque uma boa parcela das pessoas, principalmente as acima dos 35 anos, sempre conviveu com momentos de crise econômica no Brasil. “Eles, portanto, são ’descolados’ (procuram adaptar-se rapidamente) em crises”, diz Caldas. Desta forma, os entrevistados estão encontrando maneiras de apertar o cinto para minimizar os efeitos do momento. A pesquisa mostra que 70% das pessoas fizeram alguma mudança na maneira de consumir, sendo que 30% destas estão optando por um consumo mais consciente, conservador. “Cada um está definindo o que é essencial e o que é supérfluo”, diz Caldas.

Essa tendência por banir o que não é essencial também foi detectada pelo site de pesquisa de comportamento de consumo WGSN, com sede em Londres, na Inglaterra. O site vem pesquisando o comportamento de consumidores do mundo todo — e está atribuindo uma atitude mais conservadora por parte dos indivíduos como um dos efeitos da crise. “O momento é de migração da opulência para a austeridade”, confirma Andréa Bisker, diretora da subsidiária brasileira do WGSN. “Diante de um menor orçamento, as pessoas estão fazendo ajustes e, entre eles, está o consumo de artigos atemporais e dos chamados clássicos”, afirma Andréa.

Na pesquisa do Observatório de Sinais, as questões ecológicas surgiram como uma das preocupações essenciais. Entre os participantes, 95% relataram alguma mudança em seus hábitos pelo bem do planeta. Destes, 71% estão economizando mais água, 66% estão reciclando o lixo e 42% têm gasto menos energia elétrica. “Cerca de 30% dos indivíduos citaram as sacolas plásticas como as vilãs da poluição ambiental”, diz Caldas. Para Andréa, do WGSN, essa preocupação é mais forte ainda entre os consumidores do Hemisfério Norte. “Eles estão de olho nas marcas que apostam na reciclagem e na reutilização de matéria-prima.”

Quando se trata de repensar o capitalismo, a pesquisa do ODES apresenta um racha nas respostas. A afirmação “não sendo contra a lei, todo esforço vale para ganhar dinheiro”, teve a concordância (total ou parcial) de 84% dos entrevistados. Diante da frase “o acúmulo contínuo de bens ao longo da vida não prejudica ninguém”, 49% das pessoas ouvidas pela pesquisa disseram estar de acordo com a afirmação (total ou parcialmente). Apesar disso, 88% dos participantes identificam a ganância como causadora da crise. De acordo com Caldas, essas respostas contraditórias apontam para um caminho ainda não definido totalmente, mas que parece levar a uma rejeição ao consumismo extremo e a uma dúvida sobre o que é certo ou errado nos âmbitos pessoal e coletivo. De qualquer maneira, segundo o sociólogo, é como se o consumismo tivesse ficado fora de moda.

Falando em moda, a pesquisa “Consumo em Tempos de Crise” também apontou uma acentuação da infidelidade do consumidor. Entre os indivíduos interpelados, 80% declaram-se prontos a mudar de loja ou de grife se encontrarem na concorrência um produto similar, mas com preço inferior. No âmbito internacional, as grifes de artigos de luxo estão sentindo o baque. “Os consumidores aspiracionais, ou seja, aqueles que não possuem fortunas e que compravam ocasionalmente, sumiram das lojas”, diz Andréa Bisker. Por outro lado, marcas premium que estão lançando produtos com design, porém mais acessíveis, estão em alta. “O consumidor quer ter mais, pagando menos”, diz Andréa. Para a pesquisadora, é o momento das marcas pensarem no “slow fashion”, em substituição ao “fast fashion”. Por essa lógica, as roupas “vintage” ou com aspecto duradouro tendem a ganhar mais clientes.

A questão da sustentabilidade — que já permeava o consumo há algum tempo — parece tender a se intensificar, por conta da crise. A afirmação “vou consumir cada vez mais produtos sustentáveis”, apresentada na pesquisa do ODES teve 93% de concordância. Porém, entre estes, há 34% que também querem produtos que sigam as tendências de moda. “Esses consumidores querem conciliar coisas inconciliáveis, como a sustentabilidade com a renovação permanente do consumo”, afirma Caldas. De qualquer forma, segundo Caldas, produtos que sejam apenas inovadores ou “de design” estão perdendo o seu apelo, se não apresentarem um valor de uso efetivo dentro do novo contexto sociocultural. “Definitivamente, a década de 2010 confirma-se como a de transição entre duas lógicas, em direção a uma sociedade e cultura pós-consumista”.

Fonte: Valor Econômico - 27/04/09

O Marketing na Crise

A revista Harvard Business review publicou um artigo muito interessante sobre como os consumidores agem durante a crise e o que as empresas podem fazer para enfrentar esse período.

A partir de um estudo de sucessos e fracassos em recessões anteriores, os autores concluíram que o público pode ser dividido em 4 segmentos, segundo sua atitude psicológica:

• pé-no-freio: corta todo tipo de gasto;
• abalado-mas-paciente: economiza em tudo, mas com menos agressividade;
• situação tranquila: mantém o consumo próximo dos níveis pré-recessão, mas é mais seletivo e ostenta menos;
• vive-o-presente: continua agindo como sempre, mas adia compras de grande valor.

Já os produtos, podem ser classificados em 4 categorias:

• artigos essenciais: necessários à subsistência e ao bem-estar;
• agrados: consumo justificável;
• artigos adiáveis: a compra pode ser postergada;
• dispensáveis: desnecessários ou injustificáveis.

Cruzando os segmentos de público com as categorias de produtos, o artigo indica:

Como o comportamento do público muda na crise:

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E as táticas que podem ser adotadas pelas empresas em cada caso:

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A artigo também orienta sobre como redirecionar os investimentos e como cortar custos durante a recessão, sem prejudicar o desempenho futuro do negócio.

Nestlé aposta suas fichas em venda porta a porta para conquistar baixa renda no país

Responsável por 82% do consumo no Brasil, classes C, D e E viram alvo para aumentar vendas da empresa

Conscientes da importância da baixa renda para a expansão de seus negócios no país, as empresas começam a criar estratégias para conquistar essa fatia da população. Não é à toa. As classes C, D e E representam nada menos do que 82% do consumo nacional. Ciente disto, a Nestlé resolveu, literalmente, ir atrás desses consumidores.

Em 2006, a multinacional lançou a venda porta a porta de seus produtos. Por esse sistema, a empresa seleciona empreendedores para se tornarem microdistribuidores. Instalados em bairros periféricos, eles recrutam mulheres da própria comunidade para trabalhar com a venda de produtos Nestlé em carrinhos.

A multinacional fica responsável por orientar e treinar as vendedoras, inclusive com conceitos de nutrição e saúde, abastecer os microdistribuidores e preparar os catálogos de venda.

O programa, batizado de Nestlé até Você, começou com dez microdistribuidores e 800 revendedoras. Hoje, está presente em 40 cidades do estado de São Paulo, além do Rio de Janeiro, Porto Alegre, Vitória, Curitiba, Belo Horizonte e Belém.

No final de 2008, o projeto contava com 140 microempreendedores e seis mil revendedoras, o que garantia visitas a cerca de 200 mil lares por quinzena.

A estratégia tem mostrado resultados. No ano passado, a área de baixa renda da empresa teve crescimento de 15%, faturando R$ 1 bilhão, ou 7% do faturamento total de R$ 14 bilhões da companhia. Entusiasmada com os resultados, a empresa agora começa a expandir o programa para o Nordeste, inicialmente no Ceará e em Pernambuco.

“Estômago não tem classe. Esse projeto funciona. Até o final de 2009, devemos ter 10 mil colaboradoras e 250 microdistribuidores”, afirma Ivan Zurita, presidente da Nestlé no país.

“O projeto nasceu há três anos no Brasil e se mostrou uma iniciativa de sucesso. Já levamos o conceito para a Venezuela, Colômbia e Equador”, completa Luis Cantarell, vice-presidente da Nestlé responsável pela Zona das Américas.

A expectativa da Nestlé no Brasil, segundo Zurita, é crescer o dobro do PIB neste ano – a multinacional projeta um resultado positivo para o indicador. Espera-se, no entanto, que o segmento de baixa renda cresça o dobro disso.

Facilidade
Alexandre Aramayo, de 32 anos, é um dos microdistribuidores do Nestlé até Você. Ele atua em Guarulhos, na Grande São Paulo. “Conto com cinco funcionários e 53 revendedoras, nos 17 bairros em que trabalho. Visitamos cerca de 10 mil residências por mês. Quando começamos, vendíamos cerca de 300 kits por mês. Hoje, já são 1,9 mil”.

Além de produtos isolados, vendidos por catálogo, os microdistribuidores também vendem kits, compostos de produtos refrigerados e secos.

“Muitas regiões periféricas não contam com grandes supermercados por perto. O consumidor é obrigado a percorrer longas distâncias com as sacolas na mão. Os produtos refrigerados podem estragar. Outra vantagem da venda porta a porta é que o cliente pode postergar o pagamento, além de ser atendido por um conhecido”, fala Alexandre Costa, diretor da Nestlé responsável pela área.

De fato, o atrativo maior para o consumidor não está no preço. Os produtos vendidos porta a porta são, em média, de 10% a 20% mais caros do que os encontrados em grandes redes de supermercado.

De acordo com as regras do programa, as revendedoras têm 20 dias para pagar os produtos ao microdistribuidor. Este, por sua vez, tem 28 dias para acertar as contas com a Nestlé. A margem de lucro para ele fica em torno de 60%. Já as revendedoras ganham, em média, R$ 320 por mês.

“Depois de um ano e três meses, consegui, em fevereiro, recuperar os R$ 70 mil que investi para me tornar um microdistribuidor. Com o que ganho, vivo bem e consigo pagar uma boa escola particular para os meus filhos”, comemora Aramayo.

Outras frentes
Além da venda por catálogo, a empresa alimentícia tem desenvolvido produtos específicos para a baixa renda para atrair o segmento. O Leite Ideal, por exemplo, foi criado exclusivamente para atender às necessidades da venda porta a porta.

Enriquecido com ferro, cálcio e as vitaminas A, C e D, que buscam cobrir carências nutricionais, o alimento é oferecido em embalagens sachês, o que reduz seu preço final. Sucesso de vendas, o Leite Ideal agora chega às prateleiras dos supermercados da região Nordeste do país.

A Nestlé também já lançou outros produtos tradicionais em embalagens de custo mais baixo, como os biscoitos Bono e Passatempo e sachês de Farinha Láctea, Mucilon, Nescau e Ninho.

A instalação da fábrica de Feira de Santana, na Bahia, em 2007, também tem cumprido um papel estratégico para a multinacional. A unidade, que produz massas lámen e envasa produtos lácteos, café solúvel e cereais, contribui para reduzir custos, principalmente logísticos, na região.

Quando foi construída, a expectativa da Nestlé era que sua capacidade teria que ser ampliada após dois anos. Contrariando os prognósticos, a ampliação da fábrica começou a ser ampliada já neste ano.

Em uma última frente, a Nestlé até Você leva representantes autorizados para vender produtos da marca nas estações de trens e metrôs de São Paulo e do Rio de Janeiro. Já é possível também encontrar os alimentos em lojas como a Casas Bahia. Agora, só resta saber até quando a baixa renda vai ser suficiente para aplacar a fome de crescimento da Nestlé.

Fonte: Época Negócios - 26/03/09

Comportamento do consumidor de baixa renda

Estudos sobre a maneira como as classes de menor renda gastam seu dinheiro sugerem que as empresas terão de identificar melhor seus novos clientes: são grandes as diferenças de comportamento dentro das classes C, D e E.

Desejos de consumo todo mundo tem, mas a distância entre a vitrine e o caixa da loja, cada consumidor percorre de um jeito.

"Por impulso, não tem jeito!”, diz Nathália Silva, balconista.

"Eu só compro o que precisa!", fala Mário José do Carmo, industriário.

"A marca assim, também é essencial, assim, porque dependendo da marca veste bem a roupa", afirma Tiago Ferreira, auxiliar técnico.

Uma pesquisa sobre os hábitos de consumo dos brasileiros, com renda familiar de até mil reais por mês, mostrou como eles gastam o pouco dinheiro que têm.

Pouco em cada bolso, porque juntos eles somam 86% da população, 160 milhões de pessoas que movimentam mais de R$ 300 bilhões por ano.

É um mercado que interessante qualquer empresa, mas segundo o estudo, ainda pouco conhecido dos estrategistas de vendas.

Normalmente, essa imensa quantidade de compradores em potencial é tratada como "consumidores de baixa renda", como se formassem uma massa uniforme. A pesquisa mostrou que é preciso olhar com mais atenção.

O estudo dividiu os consumidores de baixa renda em cinco grupos.

O primeiro é o dos gastadores. Eles dão valor a marcas e são os mais propensos ao consumo.

Os precavidos têm mais cuidado com o dinheiro. Na hora da compra, usam mais a razão do que a emoção.

O terceiro grupo é o dos endividados. Loucos por crediário que, mesmo com dívidas, estão prontos para novas compras.

Os austeros têm renda parecida com a dos endividados, mas, mantêm as contas em dia, eles não pagam a mais pela marca de um produto.

E os miseráveis que compram muito pouco, por falta de acesso a crédito.

Para o coordenador da pesquisa, conhecer as diferenças destes consumidores e se adaptar a elas pode ser a chave do sucesso de vendas. “É a lição de casa que toda empresa devia fazer antes de ir ao mercado. Você pode fazer pequenos ajustes na sua estratégia e atingir um mercado muito maior do que provavelmente a empresa atinge hoje”, afirma Luis Minoru Shibata, diretor da Ipsus.

Fonte: Jornal da Globo - 09/07/08