O impulso do consumo

A revista Isto É de número 2057 (15/04/09) está com uma matéria de capa sobre como funciona a mente do consumidor na hora de comprar.

Segundo a publicação, a neurociência fez descobertas recentes sobre como a mente lida com o dinheiro:

"Os estudos são unânimes em apontar a influência dos fatores individuais no momento de escolher. A capacidade de suportar frustrações, o tamanho das ambições e os objetivos de curto ou longo prazo variam entre os grupos sociais. É por isso que os elementos psicológicos fazem parte dos estudos de marketing e economia. Alguns consensos, contudo, já existem entre os especialistas da área.

1) Muitas das estruturas cerebrais entram em funcionamento praticamente ao mesmo tempo, mas o cérebro processa primeiro as decisões simples e depois as complicadas, que demandam mais opções.

2) Há um embate entre a razão e a emoção. Mas em ambientes de stress ou incerteza, as estruturas associadas às emoções, tendem a assumir a liderança."

São explicadas algumas armadilhas que a mente nos reserva na hora de comprar:
- a ilusão do cartão de crédito: com o cartão, o medo da perda de dinheiro não é tão palpável, o que nos leva a comprar mais facilmente com ele.
- falso prazer duradouro: quando paramos para pensar qual é o tempo durante o qual o produto nos trará prazer após a compra, reduzimos nossa vontade de comprá-lo.
- compras sem lista: quando compramos sem uma lista de compras, tendemos a comprar mais produtos que nos dão prazer.
- desejo incontrolável: quando não podemos fazer algo que pessoas próximas podem fazer (através do consumo), tendemos a nos endividar para também fazer o mesmo.
- consumidas pela TPM: no período de 10 dias antes da menstruação, as mulheres tendem a comprar mais.
- movidos pela raiva: quando estamos com raiva, temos mais chances de fazer uma compra equivocada.
- o golpe da terceira opção: quando em dúvida entre 2 opções, a apresentação de uma terceira opção mais simples e barata quase sempre resulta em compra (curiosamente, não da opção mais barata).
- pegou, comprou: quando pegamos um produto, podemos nos apegar a ele, aumentando o desejo de compra.

Vale a pena conferir.